Vespa chega ao Brasil com projeto inovador de vendas e distribuição

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O Grupo Piaggio elaborou um plano inovador de vendas e distribuição para recepcionar a chegada ao Brasil do seu maior ícone mundial: a Vespa. O projeto foi pensado para surpreender o consumidor brasileiro, por isso estreia com um conceito mundial até então inexistente no mercado nacional. A operação contará com quatro modelos da scooter: Primavera (125 cc e 150 cc), Sprint (150 cc) GTS 300 (300 cc) e Vespa 946 Empório Armani.

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Uma das grandes novidades para os colecionadores e apaixonados pelo símbolo de duas rodas é a série histórica com edição limitada, numerada de “0001” a “1.000”, feita para comemorar a chegada da Vespa no Brasil. As mil primeiras scooters comercializadas virão com uma placa que conterá a numeração especial e a imagem da bandeira nacional. Os clientes também receberão uma placa nominal, certificada pela Itália, que trará a mesma numeração impressa na moto. Além disso, a lateral do veículo receberá as cores da bandeira da Itália junto com o logotipo Vespa. O modelo escolhido para receber a distinção foi a Primavera 150 cc, um dos maiores sucessos do Grupo Piaggio.

“Estamos escrevendo um dos capítulos mais importantes do segmento nacional de duas rodas. É com muito orgulho que integro este projeto inovador, cuja visão é tornar o Grupo Piaggio referência nacional no setor de motocicletas, principalmente no segmento de scooters. O objetivo é oferecer ao mercado mais do que apenas uma opção de transporte, mas sim uma nova solução de mobilidade urbana, dentro de uma concepção fashion, sofisticada, autêntica e premium”, ressalta Longino Morawski, presidente do Grupo Piaggio Brasil.

Duas etapas

A operação contempla ações estratégias com metas de curto e longo prazos, que passa por duas etapas bem definidas. A primeira é a fase CBU (Complete Built-Up). Nesta modalidade, a empresa espera comercializar mais de 2.000 Vespa em 2016. Já para o ano seguinte, a perspectiva de vendas é ultrapassar 12.000 unidades da scooter. As expectativas para 2018 preveem a inclusão de novos produtos Piaggio montados no País, que contribuirão para um volume de 35 mil motos anuais.

A segunda etapa é a consolidação da fábrica, que será implantada em Manaus a partir de 2018. A planta será do tipo CKD, no qual os kits vêm diretamente da matriz e são complementados com componentes nacionais. Utilizando mão de obra local, a capacidade inicial está prevista para produzir 35 mil unidades/ano. Por ser de tipo modular, seu crescimento se dará de acordo com a demanda e com o plano de expansão da Piaggio no País.

Sem concessionárias

Um dos pontos mais inusitados de toda a estratégia da Vespa no Brasil é que a montadora terá uma rede de vendas totalmente inédita no País. Quem explica o motivo é o presidente da montadora. “Estamos trazendo uma marca italiana de luxo, despojada, moderna, tecnológica e premium. Por estes motivos, não faz sentido prepararmos uma estrutura de vendas convencional, que não tenha os mesmos atributos. Portanto, não teremos concessionárias, nós abriremos uma rede própria de Boutiques.

Segundo o executivo, mais do que um lugar para se visitar, as Boutiques foram idealizadas para serem locais agradáveis, onde as pessoas querem frequentar e sempre retornar. A meta é estabelecer uma nova experiência, baseada em um estilo totalmente inovador de loja, com formatos exclusivos de venda.

Para ambientar as Boutiques, foi aplicado o conceito de retrô-contemporâneo. Conectado aos atributos da Vespa, o espaço será moderno, mas mesclado ao charme italiano clássico, vintage, que é a marca registrada da scooter. Assim, será elegante e, ao mesmo tempo, tecnológico e interativo.

A área da recepção e do showroom será setorizada em divisões pensadas para compor o clima esperado. Em uma parte haverá a vitrine de exposição dos produtos e acessórios, junto a uma welcome área. Também contará com um brand experience, onde os produtos ficarão expostos em pódios projetados do chão. Além disso, os consumidores terão acesso a espaços nos quais podem tocar e sentir os materiais que irão compor sua scooter, como o revestimento do banco, por exemplo.

O café e o lounge serão áreas requintadas, onde os clientes podem sentar confortavelmente para conversar. Estes espaços também podem ser utilizados como ponto de encontro de apaixonados por Vespa, como membros de fã clubes, por exemplo. Ainda podem ser usados durante as conversas com os consultores de venda.

A interatividade será um dos pontos altos das lojas. Pensadas para serem digitais e conectadas, também permitem que os clientes interajam fisicamente com os produtos e acessórios, completando a experiência. Assim, a estrutura será formatada para receber o digital e o analógico, o moderno e o clássico, o vintage e o contemporâneo, que sempre andarão juntos em seu interior. “Por exemplo, ao mesmo tempo que teremos wi-fi free e carregadores de celular à disposição dos clientes, para que sempre estejam online, teremos o espaço sensation, em que o banco possui um suporte metálico na parte de trás para simular a garupa de uma Vespa”, diz o executivo.

O conceito de vendas será totalmente novo, pois também será interativo. O cliente começa customizando sua Vespa digitalmente. Por meio de um display touch screen, poderá configurar seu veículo, escolhendo o modelo, a cilindrada, as cores da scooter e do assento, e o material do banco.

Com a moto escolhida, o consumidor terá à disposição um consultor, que desempenhará papel fundamental na operação. “Aqui é essencial pontuar que nós não teremos aquele vendedor comum, que fica atrás de uma mesa cheia de papeis, fazendo contas com uma calculadora. Nosso consultor é uma pessoa com quem o cliente irá conversar sobre a experiência Vespa”, sublinha. “Assim como o cliente, o nosso consultor será um apaixonado pelo produto. Ele também será proprietário de uma Vespa e conseguirá trocar com o cliente toda a experiência do que é viver uma Vespa. O relacionamento é muito mais próximo. Queremos nosso consultor como um amigo do consumidor.”

Um dos pontos mais importantes das Boutiques será o pós-vendas, que terá uma área de assistência técnica abastecida com equipamentos e ferramentas desenhados com o padrão Vespa, ou seja, premium. Também armazenará estoques de peças para suprir as necessidades de manutenção dos produtos. Suas características mais acentuadas são a tecnologia de ponta, limpeza e organização para maximizar a produtividade. Ao mesmo tempo, sua arquitetura será sofisticada, com design e estilo.

A primeira boutique-modelo será inaugurada na primeira quinzena de novembro, no bairro do Morumbi, Zona Sul de São Paulo.

Boutique de shopping

Da mesma forma que as grandes marcas fashion possuem tanto boutiques de rua quanto de shopping, com a Vespa, que também é uma grife ligada à moda e símbolo de estilo, não será diferente. Devido ao seu posicionamento premium, a rede Iguatemi foi escolhida para sediar as lojas que compõem este formato.

Embora com algumas distinções das de rua, o conceito das Boutiques de shopping também está ligado ao perfil dos clientes Vespa. Neste modelo, foram concebidas para dialogar com o universo digital e o design tecnológico.

Serão divididas em dois lados, que assinalam duas experiências diferentes, mas que dialogam entre si. A área da direita será hightech e abrigará o display touch screen, no qual o cliente poderá, assim como nas boutiques de rua, configurar sua scooter. Também acolherá o ambiente onde será possível tocar e sentir os materiais que comporão o veículo, e o espaço para os acessórios do universo Vespa.

O lado esquerdo da Boutique será nostálgico. Como uma espécie de túnel do tempo, transportará o consumidor para os principais momentos dos 70 anos da história da Vespa, por meio de áudios explicativos, fotos e vídeos.

Por fim, no centro da loja estarão localizadas as Vespa, que completam o ambiente sofisticado, criado para ser uma mistura de experiências.

As duas primeiras Boutiques desta modalidade serão inauguradas no JK Iguatemi e Iguatemi Campinas já no dia 22 de outubro, e irão estrear as vendas da Vespa no País. Outras unidades serão abertas até o fim do ano. “Como vocês puderam averiguar, nossas boutiques são mais do que simples lojas, são uma experiência completa”, destaca.

Expansão das Boutiques

A expansão das Boutiques se enquadra num plano para abarcar os principais mercados do País.

Em 2016, a perspectiva é abrir oito delas, somando as de rua e as de shopping. Já em 2017, a meta é inaugurar mais dez lojas. Em 2018, mais 22 lojas passam a compor a Rede, totalizando, nos próximos três anos, 40 boutiques nas mais importantes praças brasileiras. A partir desse ponto, o plano de expansão acompanhará a evolução da demanda do mercado brasileiro pelos produtos do Grupo Piaggio.

Potencial de mercado

De acordo com o executivo, a empresa quer aproveitar o potencial do setor de scooter e motoneta como estratégia para ingressar no mercado nacional. Em 2009, o segmento ocupava 18% do total de motocicletas. No ano passado, alcançou o índice de 30% de share, o que representa aumento de mais de 60%, de acordo com dados da Fenabrave.

Morwaski explica que o setor de duas rodas possui uma segmentação polarizada no Brasil. De um lado, há o consumidor que busca funcionalidade, transporte básico e motos para trabalhar. Este cliente é suprido pelos modelos street, que são baratos e econômicos, e representam grande parte do mercado.

Por outro lado, há as motocicletas de alta cilindrada. De apelo emocional, são mais sofisticadas, mas consomem mais combustível e têm preços bem mais elevados. Não são a melhor opção de locomoção urbana para o dia a dia, por serem grandes e pesadas. Geralmente estão associadas a passeios ou viagens no fim de semana.

“Agora, assistimos à ascensão de um novo cliente, que busca soluções de mobilidade urbana. Este movimento, é claro, demonstra uma nova tendência: o Brasil está passando por um processo de ‘scooterização’, a exemplo do que já ocorreu em grandes cidades da Europa como Roma, Milão, Paris, Madri, entre outras. As scooters estão se tornando os principais meios de mobilidade urbana”, aponta.

De acordo com o presidente, esse fenômeno ocorre porque as scooters e motonetas têm a vantagem de vincular as características positivas de ambos os polos. Ao mesmo tempo em que são sofisticadas, tecnológicas e com design moderno, podem ser utilizadas como meio de transporte cotidiano. “As Vespa ainda têm a vantagem de trazer sofisticação e elegância ao veículo”.

O executivo diz que basta observar os últimos cinco anos para perceber que a participação das motos street vem caindo, ao passo que as scooters e motonetas vêm avançado cada vez mais, ocupando um espaço robusto entre os consumidores brasileiros. “Se mantida esta tendência, podemos concluir que nos próximos anos o segmento de scooter e motonetas ultrapasse o de street”.

Potencial dos produtos

Somado ao momento promissor, o Grupo Piaggio enxerga um enorme potencial nos produtos que está trazendo para o mercado brasileiro e, por isso, vislumbra novos fenômenos advindos da chegada da Vespa. “Se formos observar o cenário de modo convencional, poderíamos definir o mercado potencial dos nossos produtos apenas como um percentual do atual share existente. Mas nós não vemos desse modo”, explica Morawski.

Para o executivo, é necessário incluir na equação dois outros efeitos. Um é o da própria Vespa. Por ser um produto ícone, sofisticado, fashion, com o legítimo design italiano, impacta positivamente no segmento, criando seu próprio share de mercado. Além disso, é necessário considerar as Boutiques. “Com as nossas lojas-conceito nós concebemos um ambiente inédito, um novo estilo de vender, que, por sua vez, é capaz de proporcionar experiências únicas. Acreditamos que o seu efeito também será um gerador de vendas adicionais”, diz.

Por este motivo, o Grupo tem como meta atingir 10% de market share do setor de motos, uma vez que já obteve esse mesmo desempenho na segunda metade da década de 1980. Na ocasião, a Vespa conquistou sozinha essa participação no mercado brasileiro. Desta vez, o Grupo Piaggio contará com diversos modelos para disputar o segmento.

“Estamos muito otimistas com a estratégia elaborada para recepcionar a Vespa, a gigante das duas rodas que faltava no Brasil. Temos convicção de que o mercado e o consumidor brasileiros irão se encantar, assim como nós já estamos encantados. Neste caso, nunca é de mais repetir, estamos trazendo um ícone para as ruas brasileiras”, comemora Morawski

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